Come aprire una filiale della vostra azienda in Russia

Così come promesso nel nostro ultimo articolo ecco l’intervista a Irena:

Ciao Irena, grazie per averci dato l’opportunità di farti alcune domande particolarmente utili per coloro che stanno pensando di espandere la propria attività in Russia.

In generale, che cosa apprezzano i clienti russi? A quali bisogni dobbiamo dare risposta se vogliamo guadagnarci la loro fiducia e se vogliamo vendere in Russia?

Quello che i clienti russi comprano di più, e quello che dà loro più fiducia, sono le marche riconosciute a livello internazionale. Se volete vendere in Russia dovete avere a disposizione una marca forte, altrimenti quello russo sarà per voi un mercato abbastanza difficile.

Sebbene esista il profilo del cliente russo che predilige i prodotti di lusso e che ha un alto potere d’acquisto, questo non è il più diffuso.

Se dovessi sceglierne 4 o 5, quali sarebbero le differenze culturali più importanti che esistono tra i clienti russi e quelli di altre nazionalità?

A grandi linee le differenze principali hanno a che fare con la lingua e l’alfabeto, il clima, la collocazione geografica, lo stile di vita, la religione e così via. Se considero il punto di vista del cliente, direi che i russi guardano molto la marca dei prodotti (molto di più rispetto a clienti di altre nazionalità) e, prima di comprare, guardano anche molto il prezzo e risultano essere particolarmente esigenti.

Se incontrassimo un russo, che cosa non dovremmo mai fare?

Non arrivare puntuali all’appuntamento, non mantenere le distranze, o non apparire seri o responsabili. I russi danno molta importanza alla puntualità e alla serietà. Se doveste vendere qualche prodotto o servizio a un cliente russo vi consiglierei di essere molto formali e puntuali e di fornirgli tutte le informazioni disponibili sul vostro prodotto (sia quelle in positivo, sia quelle in negativo), tutto questo al fine di guadagnarvi la sua fiducia. Ai russi piace comparare e confrontare tutte le informazioni. Prendono anche molto in considerazione i commenti e i consigli dei loro compatrioti.

Qualcosa che ci permetta di guadagnarci un cliente russo?

Direi che non ci sono grandi differenze rispetto ai clienti di altre nazionalità. Bisogna ispirare fiducia, come a qualunque altra persona, e mostarsi simpatici, franchi e sinceri. Se poi accompagnaste tutto ciò a del buon cibo e a del buon vino, tanto meglio.

Come sono visti gli stanieri in Russia?

In generale gli stranieri sono visti di buon occhio, specialmente i turisti.

In Russia è meglio dare l’impressione di essere un’azienda straniera o locale?

Direi che i russi hanno più fiducia nelle aziende straniere, che in quelle locali. Per esempio, preferiscono depositare i loro soldi prima in banche straniere, che in banche russe, oppure preferiscono comprare delle scarpe italiane o del buon vino spagnolo. Credo che l’ideale sarebbe dare l’immagine di azienda straniera e se avete alle spalle una marca affermata tanto meglio.

Ma passiamo adesso ad alcune domande pratiche:

Un’azienda straniera può vendere in Russia? E, soprattutto, che cosa bisogna tenere in considerazione del punto di vista fiscale, legale o amministrativo per poter vendere in questo paese?

In Russia i requisiti fiscali, legali e amministrativi sono molto diversi a seconda del tipo di prodotto o servizio: i prodoti che si importano in Russia devono essere certificati; per esportare in questo paese bisogna ottenere la firma di un contratto, inoltre, gli uffici doganali russi sono generalmente molto burocratici.

In più tutti questi requisiti possono cambiare da un giorno all’altro.

Per quanto riguarda il tema dei servizi finanziari Paypal, se non erro, non funziona in Russia, quindi quali sono le altre opzioni disponibili? Che cosa consiglieresti per quanto riguarda il cambio di denaro?

Paypal ha iniziato a operare nel mercato russo nel settembre del 2013 con il rublo, in Russia esistono tuttavia altri sistemi di pagamento elettronico più famosi come, per esempio, Yandex Money o WebMoney.

Le commissioni particolarmente elevate che le banche normalmente applicano, assieme alla mancanza di fiducia nei metodi di pagamento elettronici fanno sì che, in molti casi, i russi preferiscano pagare in contanti (consegna contro pagamento). In Russia è anche molto diffuso pagare mediante terminali (Qiwi, per esempio) che si trovano in strada, nei centri commerciali, ecc…

Quindi, in breve, come funziona la questione del visto per la Russia?

Il visto rappresenta l’autorizzazione all’accesso, alla permanenza o al transito nel territorio della Federazione Russa. Il visto viene rilasciato ai cittadini di altra nazionalità. È un documento che si aggiunge al passaporto. Se siete stranieri dovete ottenere un visto per viaggiare in Russia, sia che lo facciate per motivi di turismo, di affari, di studio, di lavoro, ecc…

Il modo più rapido per ottenere un visto è inoltrare la richiesta al Centro per i visti della Russia, un ente privato autorizzato dalla Federazione Russa. Per farlo dovrete compilare un modulo di richiesta ed allegare la documentazione richiesta, vale a dire il passaporto, l’assistenza sanitaria per il viaggio, una lettera di invito e la ricevuta del pagamento delle tasse.

In ogni caso molte persone scelgono di rivolgersi direttamente alla loro agenzia di viaggi che si occupa di tutta la pratica. Ovviamente è più caro, è però l’agenzia a farsi carico di tutto.

È necessario avere un contatto/socio russo per poter vendere nel vostro paese?

Viste le enormi differenze culturali che esistono è sempre preferibile poter fare affidamento su un socio locale russo.

Per ultimo, qualche altro consiglio per quelli che vogliono aprire una filiale o un’attività in Russia?

Prima di optare per il mercato russo bisogna conoscerlo a fondo e soprattutto bisogna avere molta pazienza. I risultati possono tardare molto ad arrivare. La Russia, inoltre, è un paese economicamente e politicamente molto instabile, oltre al fatto che ci sono guerre ricorrenti; tutto ciò fa sì che la Russia sia un mercato nel quale bisogna avere molta pazienza se si vuole avere successo.

 

Grazie per averci dedicato il tuo tempo Irena, alla prossima!

Irena Domingo, russa di nascita ma spagnola nel cuore, è un’interprete e traduttrice spagnolo-russo. Ha un blog spagnolo (rusalia.com/blog) che contiene moltissime informazioni utili per coloro che cercano aiuto per espandere la loro attività in Russia.

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